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Blog de Líderes, artículos para promover el desarrollo del liderazgo personal, organizacional y social


Las claves de la negociación. Segunda parte
LAS CLAVES DE LA NEGOCIACIÓN. SEGUNDA PARTE
Para resolver un conflicto de forma efectiva es importante saber negociar. ¿Y a cualquier precio?
Dependiendo dónde se centre la base de la negociación, pueden variar mucho los resultados y la relación entre las partes implicadas.
¿Qué tan valioso sería para ti llegar a un acuerdo ganar-ganar?
Ante un conflicto podemos reaccionar de diferentes formas:
  • Evitando el conflicto.
  • Compitiendo y/o confrontando la situación.
  • Comprometiéndonos.
  • Cediendo.
  • Colaborando.
¿Cuál crees que es la clave para resolver el conflicto a través de la negociación?

Dependiendo de las circunstancias varía la forma de negociar. Ahora si me preguntas cuál es la forma de negociación en la que las dos partes terminan ganando, la respuesta es a través de la negociación colaborativa.
Para llegar a este acuerdo ganar-ganar hay una sola clave, y ella es centrar la base de la negociación en los intereses y no en las partes.

¿Y eso qué significa? 
Te lo voy a explicar con un ejemplo.

Imagina que tenemos un solo bolígrafo para escribir y somos dos personas.  ¿Cómo lo hacemos?
Si te lo doy a ti, yo me quedo sin. Si te lo quedas tú, yo me quedo sin. Ahora el bolígrafo es mío y tú lo has cogido primero al verlo libre en la mesa. Si nos ponemos a negociar quién de los dos se queda con el bolígrafo, estaríamos situándonos en la posición. El resultado siempre traería como consecuencia un ganador y un perdedor.

¿Y cómo sería la negociación centrada en el interés?


Más allá de quién vio primero el bolígrafo o de quién es, indagaríamos para qué quiere cada una de las partes el bolígrafo, cuál es el interés asociado a cada parte. Y yo podría responder quiero el bolígrafo para poner presente en la lista de asistencia. Y la otra parte podría responder que lo quiere para tomar notas en mi clase.
Entonces, ¿qué tan valioso sería contar con esta información? Seguramente estás llegando a la misma conclusión que nosotros: Yo tomo primero el bolígrafo para poner el presente al alumno y el alumno luego usa el bolígrafo para apuntar lo que se dice en la clase.

Si este mismo resultado lo analizamos desde la posición, podríamos decir que yo he perdido, porque el alumno se lo quedó más tiempo que yo.
Ahora tú y yo sabemos que mi propósito ya se cumplió con los 5 minutos de uso del bolígrafo. Entonces, para poder realizar una negociación colaborativa sólo debes focalizar la atención en los intereses y de este modo todas las partes terminan ganando, ya que el ceder tiene su propia recompensa y/o beneficio.

¿Nos cuentas algún otro ejemplo de cómo podrías negociar por el interés?

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Un saludo y gracias!

Katrina Rodriguez

Consultora, Mentor & Trainer. Ámbito organizacional y educativo.
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